Confirmer la vente se joue pendant l’appel de découverte

Dans le monde ultra-concurrentiel du tourisme, où les voyageurs ont accès à des centaines d’options en quelques clics, l’art de vendre un voyage repose sur un élément clé : l’appel de découverte. Cet échange initial est bien plus qu’une simple formalité. C’est une opportunité décisive qui peut transformer un prospect hésitant en client convaincu.

Chez Odys, nous avons étudié en détail l’impact de cette étape grâce à notre fonctionnalité Brief. Les résultats sont sans appel : les agences de voyages locales qui réalisent un appel de découverte voient leur taux de conversion augmenter de 103 % par rapport à celles qui ne le font pas.

Alors, pourquoi et comment cet appel est-il si déterminant ? Voici 5 bonnes raisons qui montrent pourquoi intégrer cette étape à votre processus de vente peut transformer vos résultats.

1. 80 % de la vente se joue pendant cet appel :

Un appel de découverte réussi, c’est l’occasion de briller en tant qu’expert. Pendant cet échange, vous donnez vie à la destination en partageant des anecdotes locales, en répondant aux interrogations des voyageurs et en personnalisant vos recommandations.

Exemple concret : Un prospect hésitant pourrait s’inquiéter de la sécurité au Mexique. Plutôt que de simplement lui envoyer des informations génériques, un appel de découverte permet de le rassurer avec des exemples concrets : « Les voyageurs adorent visiter San Cristóbal de Las Casas. Ce charmant village est l’un des plus sûrs et propose des activités pour toute la famille, loin des grandes villes animées. »

En partageant ces détails pendant l’appel, vous démontrez non seulement votre expertise, mais vous créez aussi une relation de confiance. Et cette confiance est essentielle pour déclencher une décision positive.

2. Des données précises pour réduire les aller-retours et les multiples versions :

Lorsqu’un appel de découverte est bien mené, vous obtenez des informations détaillées sur les besoins spécifiques des voyageurs. Résultat ? Vous proposez une offre qui correspond exactement à leurs attentes, ce qui réduit les aller-retours fastidieux pour ajuster les devis.

Exemple concret : Imaginez que vos prospects vous expliquent qu’ils rêvent d’une escapade romantique dans la jungle avec des expériences immersives comme un dîner sous les étoiles. Plutôt que de leur envoyer un devis généraliste avec un hôtel standard, vous pouvez inclure des options personnalisées, comme une nuit dans un écolodge avec dîner privé.

Cette précision non seulement impressionne vos prospects, mais elle optimise également votre temps, augmentant ainsi votre productivité.

3. Réduction des mauvaises surprises pendant le séjour :

Une compréhension approfondie des attentes de vos clients pendant l’appel de découverte permet d’anticiper et d’éviter des erreurs qui pourraient nuire à leur expérience.

Exemple concret :Un couple vous explique qu’il recherche des hôtels calmes pour se reposer. Grâce à cette information, vous évitez de leur proposer des hébergements en centre-ville entourés de bars et restaurants animés. Une simple conversation peut donc faire toute la différence entre un client satisfait et un client mécontent.

En prenant le temps de poser des questions ciblées pendant cet appel, vous garantissez une expérience de voyage sans fausse note.

4. Des attentions personnalisées pour marquer les esprits :

L’appel de découverte permet de cerner la personnalité et les intérêts de vos clients. Ces informations ouvrent la porte à des attentions sur-mesure qui enrichissent leur voyage et créent des souvenirs inoubliables.

Exemple concret : Un couple avec des enfants mentionne que leurs petits adorent le football. Vous pourriez organiser une visite d’un stade local ou inclure une activité autour de ce sport. Une attention si personnelle laisse une impression durable et renforce le lien entre votre agence et vos clients.

Ces détails personnalisés sont souvent le facteur clé qui incite les clients à recommander votre service ou à revenir pour leur prochain voyage.

5. La vente est avant tout émotionnelle : créer un lien privilégié avec vos clients

Le voyage est une décision profondément émotionnelle. Pendant l’appel de découverte, vous ne vendez pas seulement un itinéraire ou un prix, mais une expérience, un rêve, une aventure.

Exemple concret :Pendant l’appel, un client partage qu’il rêve depuis des années de voir les aurores boréales. En lui expliquant comment et où maximiser ses chances d’observation, en partageant des récits d’autres voyageurs ou même vos propres expériences, vous connectez avec lui sur un plan émotionnel.

Ce lien crée un sentiment de confiance et d’enthousiasme, rendant la décision d’achat presque naturelle.

Et vous, amis DMCs ?

Réalisez-vous des appels de découverte avec vos prospects ? Si oui, quelles sont les questions qui vous semblent les plus stratégiques pour optimiser vos propositions ?

Chez Odys, nous avons constaté que les agences qui investissent du temps dans ces appels obtiennent des résultats spectaculaires. Alors, pourquoi ne pas intégrer cette étape à votre processus de vente dès aujourd’hui ?

Quelques questions clés pour un appel de découverte réussi :

Quelles expériences rêvez-vous de vivre pendant ce voyage ?
Y a-t-il une occasion spéciale que vous célébrez (anniversaire, lune de miel, etc.) ?
Préférez-vous des hébergements en centre-ville, au calme ou en pleine nature ?
Avez-vous des restrictions ou préférences alimentaires ?
Souhaitez-vous inclure des activités spécifiques (culturelles, sportives, familiales, etc.) ?

Stats : Ces données sont basées sur une analyse des 6 derniers mois, en excluant les leads n’ayant pas donné suite au premier contact. Source : B2C et Lead Generator via notre logiciel pour agences de voyage locales Odys.

Ensemble, transformons les appels de découverte en moments décisifs pour convertir vos prospects et leur offrir des voyages inoubliables.

Belle semaine à tous ! ☀️

Alexia