La venta se cierra durante la llamada de descubrimiento

En un mercado donde el viajero compara cientos de opciones en unos cuantos clics, vender un viaje a la medida depende de un momento clave: la llamada de descubrimiento. Esa primera plática es mucho más que un trámite; es la oportunidad que convierte a un prospecto indeciso en un cliente convencido.

En Odys analizamos a detalle el impacto de este paso con nuestra función Brief. Los números hablan solos: las agencias receptivas que hacen una llamada de descubrimiento aumentan su tasa de conversión un 103 % frente a las que no la hacen.

¿Por qué pesa tanto esta llamada y cómo marca la diferencia? Aquí van cinco razones para integrarla desde hoy en tu proceso de ventas.

1. El 80 % de la venta ocurre en esa llamada

Una buena llamada de descubrimiento es tu momento para brillar como experto local. Ahí le das vida al destino: compartes lo que sólo sabe quien vive en el lugar, resuelves dudas y ajustas tus recomendaciones a lo que el viajero realmente busca.

Ejemplo concreto: un prospecto te pregunta por la seguridad en México. En lugar de mandarle información genérica, la llamada te permite tranquilizarlo con datos precisos: «A los viajeros les encanta San Cristóbal de Las Casas. Es uno de los pueblos más tranquilos del país y tiene actividades para toda la familia, lejos del ritmo de las grandes ciudades.»

Al compartir estos detalles en vivo no sólo demuestras tu expertise: generas confianza. Y la confianza es lo que detona una decisión positiva.

2. Información precisa para evitar ida y vuelta de cotizaciones

Cuando la llamada está bien llevada, obtienes información detallada sobre lo que quiere el viajero. ¿El resultado? Presentas una propuesta que le queda como anillo al dedo y te ahorras esas rondas interminables de ajustes.

Ejemplo concreto: tus prospectos te cuentan que sueñan con una escapada romántica en la selva, con experiencias inmersivas como una cena bajo las estrellas. En vez de mandarles una cotización estándar con un hotel cualquiera, puedes incluir opciones personalizadas, como una noche en un ecolodge con cena privada.

Este nivel de precisión impresiona al cliente y, además, optimiza tu tiempo: menos versiones, más productividad.

3. Menos sorpresas desagradables durante el viaje

Entender a fondo las expectativas de tus clientes te permite anticipar y evitar errores que pueden arruinar su experiencia.

Ejemplo concreto: una pareja te dice que busca hoteles tranquilos para descansar. Con ese dato, evitas proponerles hospedaje en pleno centro, rodeado de bares y restaurantes con música hasta la madrugada. Una simple plática puede ser la diferencia entre un cliente feliz y uno decepcionado.

Tomarte el tiempo de hacer preguntas dirigidas durante la llamada es lo que asegura un viaje sin fricciones.

4. Detalles personalizados que dejan huella

La llamada de descubrimiento te deja conocer la personalidad y los intereses de tus clientes. Con eso puedes armar experiencias a la medida que se vuelven recuerdos imborrables.

Ejemplo concreto: una pareja con hijos menciona que a los niños les encanta el futbol. Puedes organizar una visita a un estadio local o incluir alguna actividad relacionada. Ese toque personal se queda grabado y fortalece el vínculo con tu agencia.

Son detalles pequeños, pero suelen ser la razón por la que un cliente te recomienda o regresa contigo para su próximo viaje.

5. La venta es, sobre todo, emocional

Viajar es una decisión profundamente emocional. En la llamada no estás vendiendo un itinerario ni un precio: vendes una experiencia, un sueño, una aventura.

Ejemplo concreto: el cliente te comparte que lleva años soñando con ver las auroras boreales. Si le explicas cómo y dónde maximizar sus posibilidades, le cuentas historias de otros viajeros o tu propia experiencia, creas una conexión emocional.

Ese vínculo genera confianza y emoción, y la decisión de compra se vuelve casi natural.

¿Y tú, querido DMC?

¿Haces llamadas de descubrimiento con tus prospectos? Si sí, ¿cuáles son las preguntas más estratégicas que usas para afinar tus propuestas? En Odys vemos que las agencias que invierten tiempo en estas llamadas logran resultados espectaculares. ¿Por qué no integrar este paso desde hoy?

Preguntas clave para una buena llamada de descubrimiento

✅ ¿Qué experiencias te gustaría vivir en este viaje? ✅ ¿Están celebrando algo especial (cumpleaños, luna de miel, aniversario)? ✅ ¿Prefieren hospedaje en el centro, en una zona tranquila o rodeados de naturaleza? ✅ ¿Tienen alguna restricción o preferencia alimentaria? ✅ ¿Quieren incluir actividades específicas (culturales, deportivas, familiares)?

📊 Datos: análisis de los últimos seis meses, excluyendo los leads que no respondieron después del primer contacto. Fuente: B2C y generadores de leads vía Odys, nuestro software para agencias receptivas.

Hagamos que la llamada de descubrimiento se convierta en el momento decisivo: más prospectos convertidos y viajes inolvidables.

¡Excelente semana para todos! ☀️ Alexia